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【新闻】新发地农产品巨头的网络时代升级战香荚兰属

发布时间:2020-10-19 02:21:05 阅读: 来源:燃气阀厂家

新发地农产品巨头的网络时代升级战

作为最传统的农产品(000061,股吧)流通企业,面临的真正难题不是是否从北京搬迁出去,而是如何在互联网时代,完成基于传统优势的产业升级和巨变。

采访/本刊记者 朱丽 特约记者 周颖 文/本刊记者 朱丽

“听说新发地也要外迁到河北去?”

这个传言在2014年,同北京动物园服装批发市场、北京大红门服装批发市场“被搬迁”的消息一样,整整传了一年。这给北京新发地农产品批发市场掌门人张玉玺着实添了不少烦忧。

事实上,这纯粹是对新发地的一种误读。

“新发地和动批、大红门不一样,它是首都北京的核心功能。”身为新发地董事长的张玉玺十分坚定地对《中外管理》解释:新发地一头连着农民的菜园子,一头连着首都的菜篮子,要确保北京2000多万居民的农产品供给,怎么可能搬到河北去?

一组数据是当前新发地行业地位最有力的印证。

目前,新发地的蔬菜、水果日供应量均不低于1.6万吨,担负着北京80%以上的农产品供给。“这两个1.6万吨到了新发地之后,北京农产品供应就是‘绿灯’,否则有可能就变成‘黄灯’或者‘红灯’。”张玉玺说。

其实,作为最传统的农产品流通企业,真正面临的难题并不是搬迁与否,而是这样两个:一个是农产品由来已久的“买贵卖难”问题;另一个是互联网浪潮下的农产品电商一路高歌猛进,对线下流通渠道产生的颠覆之势。

那么,历时26年发展的新发地面对这些真正考验作何应对?张玉玺的回答是:未来需要改变它的流通模式,“我想,新发地在这两三年内将发生巨变。”

变革之一:推行电子交易模式

北京的冬天寒冷逼人。但北京新发地农产品批发市场一如既往的红火。

在位于北京南四环附近的新发地市场,偌大的电子交易中心里面,电子交易员们时刻在忙碌着。因为在电子交易中心的大屏幕上,交易金额时刻变化,字幕滚动不停,24小时不间断刷新着蔬菜、果品、肉类、禽蛋、茶叶等交易的最新信息。

庞大的交易量,已使新发地市场几乎成为全国农产品价格的“风向标”。一直以来,中国农产品流通存在的问题主要是小生产与大市场的矛盾,致使农产品流通成本高、信息不对称,农产品价格常常起落不定。而电子交易模式则在一定程度上可改善这个问题。

内部交易方式的升级是新发地的巨变之一,早在2010年就已经开始启动了。

新发地农产品电子交易中心,也是目前国内首个“农超对接”的第三方服务平台。交易中心的主体是新发地市场的商户,交易依托现货市场,下游对接超市。来自全国乃至境外的农产品,通过此网络平台交易,可减少中间流通环节,降低流通成本。

用张玉玺的话说,对于B2B的农产品交易,蔬菜水果不用拉到新发地,通过电子交易平台即可帮助商户卖完,新发地则从中收取一定佣金。

这个现代味十足的交易中心,是新发地自己研发的系统,除了电子交易,还为农产品流通提供诸如信息服务、资金结算、物流配送、政府监管、质量安全追溯等实实在在的帮助,张玉玺说:“最终这里会建成农产品交易中心、价格中心、结算中心和物流配送中心,现在还在一步步推进。”如今,这种期货交易式的流通模式,全国独此一家。

较之过去传统的交易方式,引进电子交易对于新发地不能不说是一个重大进步。

看看现在,再回想1988年5月16日新发地刚成立市场的简陋场景,张玉玺很感慨。当时,张玉玺和同村的15名青年用水泥杆、铁丝网当围墙圈起了15亩地,用15万元建起了一个自发的集市。农民们蹬着三轮车到新发地卖菜,而城里的商贩则到这里来买,就像现在仍然存在于街边小巷的早市一样,随买随卖过后留下一片狼藉,市场很不规范。而一年交易量也只有634万公斤。

后来,由新发地统一场地和管理,向商户收取管理费的模式开始实行,并一直延续至今,交易量、交易额也随着市场的扩大一路攀升。

可如今,时代环境变了,再赚钱的运营模式如果长期固步自封,也会被突如其来的新事物所替代。

“农业的流通变革是必然趋势,我们早看到了这一点,必须走在时代前面。”新发地总经理王德平对《中外管理》坦言,农业是个看似很“土”的行业,但新发地的探索却不会落伍。

不过,电子交易中心运营至今已有5年,一年交易额也仅有2亿多元,较之线下536亿元的巨额数字,还只是“毛毛雨”。但是,王德平认为这种交易模式的升级对于新发地未来的发展,势在必行。

变革之二:布局电商,应对互联网颠覆

对于B2C电商业务,新发地早在2009年就开始布局,堪称业内最早的“触电”者。

第一站选择的是京东商城。目前,在京东平台上的新发地旗舰店,每天有100多单业务诞生,每周成交额在30万元左右,其中60%是干果、40%是品牌水果。而像大白菜、土豆等生鲜蔬菜,销售量微乎其微。

之所以出现如此巨大悬殊,是因为农产品的特殊性,尤其是易腐类蔬菜、水果,在电商渠道很难达成有效交易。比如买一棵大白菜1块钱,快递送到消费者家里10块钱,那么这棵大白菜的身价就变成了11块钱,谁会买?

所以,这在张玉玺观察看来,电商不会像马云所说“颠覆线下交易”。“但这必定是未来的一个方向,一种新常态,我们得适应它。”张玉玺已然体会到,农产品电商来势汹汹,作为传统批发市场的新发地,“不可等闲视之”。

事实上,除了借力第三方电商平台试水线上交易以外,新发地市场内部也在尝试经营自己的电商平台,一些实力较强的商户已在新发地的电商平台上做得有声有色。其中最好的要属稻香村,2014年其农产品交易额达8000多万元,纯收入也有800多万元。

这使新发地不得不慎思电商的未来。“今年,我们打算建造一座电商大楼,将电商方面做得比较好的商户集中起来,专门发展电商业务。”张玉玺说。这个听起来时髦的规划,也是新发地2015年进行内部升级的重大举措之一。新电商大楼盖好以后,将有200余家新发地商户入驻,实现线上交易、线下发货的“双线交易模式”。

“B2C电商不会对我们的交易额产生颠覆,而只是一种交易方式的改变,因为它们用电商的交易方式去帮助新发地卖农产品,总交易额还会不断增加。”张玉玺对此颇有信心。

年过70的张玉玺,掌管新发地这么一个大“盘子”,身上毫无传统行业老板那种所谓的“互联网焦虑症”,反而心平气和,对电商不仅不抵触,还有自己颇为理性的观察。他认为,电商未来10年、20年也不可能突破销售额的50%,但它必然是线下渠道有益的补充,线上线下融合会是一种常态,传统行业必须正确认识它。

变革之三:从销地市场到产地市场

为了更加顺应产业发展趋势,4年前,新发地开始筹划实施“内升外扩”战略。

除了前文叙述的“内升”(即内部升级),外扩,顾名思义就是要走出去,走出赖以生存的北京城,向全国乃至海外市场扩张。

身处最落地的传统农业,扎扎实实耕耘自己的“基地市场”,在张玉玺看来仍然至关重要。通常来说,世界上有两种市场:一种叫产地市场,另一种叫销地市场。作为农产品流通企业,新发地是典型的销地市场,坐落于北京南城地区,销售来自四面八方的农产品,肩负着北京农产品供应的重任。

26年来,新发地占地从15亩地开始,如滚雪球一般越做越大,到今天已扩展至1650亩。而在2014年,新发地交易量也激增至1450万吨,交易额达536亿元。在全国4600家大大小小的农产品批发市场中,新发地连续13年交易量、交易额均名列第一,并且已成为全国农产品销售的一个重要集散地。

但事实上,如何保证一个拥有2000多万人口的大都市农产品供应一年都不断档,对新发地挑战不小。现在,新发地的农产品基本是输入型的,也就是说自给率不足10%,超过90%的靠外埠供应,这通常导致供应处于被动局面。“外埠供应怎么来,我们也不能像姜太公钓鱼,靠愿者上钩。”张玉玺说。

新发地必须“走出去”。“外扩”的目标,就是在全国各地布局“网点”,建立并拥有自己的农产品基地,消费者什么季节吃什么菜,新发地必须做到心中有数。

这促使新发地开始到全国跑马圈地。如今已在全国市场建立了200多万亩农产品基地、10个原产地市场。比如,仅是在水果丰富的海南新发地,就圈了1万多亩。由新发地入股,当地农户负责种植,每年为新发地提供3000多车的农产品供应量。不光在海南,现在甘肃有武威新发地,内蒙古有赤峰新发地,山西有大同新发地,湖北有襄阳新发地,而在比邻北京的河北省,也于2014年建立了高碑店农产品物流园。

位于河北高碑店的新发地农产品物流园,将随着京津冀协同发展,承担更多疏解北京非首都功能的任务。比如:将海南新发地或者来自菲律宾的青香蕉,先运到高碑店物流园,熏熟以后再进入新发地市场,每天只需保证2.5万箱的供应量即可。

原产地直供,正是新发地能够保证北京农产品持续稳定供应的重要原因。

张玉玺说,现在到新发地市场走走看,冬季可以吃到新鲜的南方蔬菜,其中来自农产品基地的供应量占50%;而在7、8、9三个月,大量农产品供给的来源则是北方蔬菜,供应量也占到了50%。“因为有固定的供给来源,可保证消费者不同的时间吃不同的蔬菜,不同的时间吃不同的水果。”

与之配套的重要措施是,为了增加市场的自给率、可控率和调控率,新发地于2010年就开始研究建立一个储藏量高达12万吨的现代化冷库,用以保证农产品流通环节的畅通,从而保证菜价的稳定。这个冷库将于2015年10月建成。

做产地市场,农产品源头怎么有效控制?

新发地目前正在着力打造的一个“百家生态农场”项目,或许可以更好地解决这一问题:从种到收、到物流、到加工,每个环节均通过物联网的技术,全程24小时监控,力求让消费者看得见。“现在是农业的大数据时代,我们希望利用大数据分析来支撑,实现农产品流通的智能化。”王德平说。未来,这也是打造农产品品牌的最好方式。

变革之四:产销对接,农业“定制化”

产销衔接不畅,是中国农产品流通环节的另一大难题。新发地10年前已开始着手探索解决途径。

“北京要吃上全国的蔬菜,我得先去市场探探虚实,了解菜是怎么种的,农产品质量到底怎么样,怎么帮农民卖出去,我好心里有底,同时也给他们一些指导建议。”张玉玺觉得,做农业不能光坐在屋里说白话,跑市场才能得出市场的真知。

“现在一说到哪个地方的蔬菜,我马上想当地是什么情景;一说是哪个地方的水果,我脑子里马上浮现它在地里是怎么长出来的。”他笑称。在过去的10年中,他足迹遍及全国,走访了800多个农业大县,与600多位县委书记交谈过,收获颇多。

而正是在这个走访过程里,新发地的大客户合作制得以落地——即使在所谓的互联网时代,大客户合作制也是企业保持最基本竞争力的来源。

以安徽长丰出产的草莓为例。这个遍布当地21万亩的草莓园,采用反复轮作的方式,也就是今年种草莓,明年更换种水稻,以此减少病虫害的发生。更有意思的是,每个草莓大棚里均放置一箱蜜蜂,每天中午将蜜蜂从蜂箱里放出,让蜜蜂们在大棚里授粉。按照常理,如果有农药残留在草莓上,蜜蜂马上就会出现大量死亡。而在长丰草莓园里并无此情形发生。以此可以推断,这里草莓的质量是安全可靠的。

毫无疑问,与这样的大客户合作,对新发地提升交易量和交易额是双丰收。张玉玺为此三次造访长丰草莓园,从2004年开始引入长丰草莓以来,销量源源不断,反响颇好。现在,长丰草莓每年在新发地市场的供应量达5万吨,最高峰时占草莓整体销售的50%。

像这样的大客户合作制,还一度被新发地复制到了缅甸、老挝和越南。由于看中了这些国家丰富的西瓜资源,新发地通过在当地租地建产地市场,种植了大量西瓜,并请当地人进行本地化管理。虽然运输成本上稍贵一些,但相比之下,租地成本和人力成本都比在国内海南要低廉很多,仍是一门划算的生意。

选定一些区域市场,培育出有特色的原产地市场,不仅使产销对接更接地气,而且确保新发地农产品的“全面开花”。从一定程度上说,这也是张玉玺眼中“中国农产品必须走规模化经营”的方向性探索。

除了产销对接以外,未来,新发地还有一个更现代的探索目标——订单式农业。

“新发地通过自己的产地市场生产出来的农产品,直供沃尔玛、家乐福、华润等大卖场,销售一年即可掌握每个单品有多大的需求量,而新发地则可按照这个定量去生产。如果每年都按此规模定量生产,那么就可有效地调配市场需求。”王德平说。在国外,很多国家都是订单式农业的推行典范。

但目前在中国,农产品是先生产再到市场上去卖,通常导致生产和流通脱节,这本身就是个错误。他认为,未来的方向是发展订单式农业,让种出来的农产品不愁销路。管理

责任编辑:李靖

张玉玺

流通变革中的管理思考

中国农产品已进入了流通时代。

怎样解决小生产与大流通的固有矛盾?

采访/本刊记者 朱丽 特约记者 周颖 文/本刊记者 朱丽

流通问题,迄今为止仍是中国农业的头号难题。这归结于不重视的结果。

“过去是短缺经济时代,我们只讲种植不重流通,那时的观念就是只有种不出来的农产品,没有卖不出去的农产品。而现在颠倒过来了,是没有种不出来的农产品,只有卖不出去的农产品。”新发地农产品批发市场董事长张玉玺对《中外管理》说。这说明,目前中国农产品已进入流通阶段。

2009年以前的“一号文件”所关注的“三农问题”,从未提及流通问题。就在当年,张玉玺将农产品流通的重要性写成一篇长篇报告,上报给了国务院。或许不见得是这份报告起了主导作用,但2010年的两会报告,开始将农业流通正式提升到台面上。

“不关注流通的农业,不是完整的农业。”

张玉玺在新发地这26年的成长与滚动式发展中,切身感受到这一命题的至关重要。

如今,作为一个堪称全国农产品价格风向标的大型流通企业,新发地也走到了转型的关口,并且正在开启新一轮的自我变革。那么,张玉玺对这一流通变革有哪些独到的管理思考?

“卖”比“种”更重要

《中外管理》:您说“没有种不出来的农产品,只有卖不出去的农产品”,现在,中国农产品的流通环节面临哪些瓶颈亟待突破?

张玉玺:中国农业最大的问题就是小生产与大流通的矛盾,导致生产与流通信息不对称,生与流通遭遇尴尬,农产品价格起伏不定。

我认为,农产品“卖”比“种”还重要。“三农”问题的核心,就是让农民增收,让农民辛苦种出来的农产品在市场上换回真金白银,它离不开市场。只有把流通渠道上比如信息、运输、交易等问题解决了,才能使全国各地的农产品顺利地销出去,让农民得到实实在在的实惠。

新发地计划在两三年内,通过改造现有市场、配套设备建设、发展电子交易市场等方式,实现“内涵式”升级,多层次打造农产品流通的新模式。

决策从行情规律中来

《中外管理》:农产品具有特殊性,市场波动较大,始终处于前瞻五六个月的供求平衡状态,身处这个特殊行业,您是怎么观察和决策的?

张玉玺:过去10年,我在走访全国农业大县的过程中,得出一个重要结论:中国农产品价格不是太高了,而是太低了。因为,除却杂七杂八的种植成本,如果不进行规模化种植,农民搞种植基本赚不上几个钱,甚至有时候还会因突如其来的天灾而亏钱。

其实农产品的价格很简单,农产品的数量多了就便宜,少了就贵,原则上没有高低贵贱之分,也并不神秘。

2014年,海南蔬菜遭遇台风海燕“袭击”,大面积受损,正好把我们春节供应的蔬菜全毁了,留下的并不多,但凡留下产品的农民全发财了。可今年种植的面积可能减少了。所以,2015年4-10月份农产品价格上涨会成为必然。

海南农民为此还总结出这么一句话:农业的根本出路在于受灾,一旦受灾了,他干活少了,可总收入并没有减少。这说明农产品不是种得越多越好,但农民目前得不到更有针对性的市场信息和种植指导。这是比较令人痛心的。

这是个来自市场上固有的常态问题,矛盾不容易解决。

《中外管理》:新发地现在是全国农产品的重要集散地,也是农产品价格的风向标,在这方面发挥怎样的作用?

张玉玺:现在,新发地不光是帮助农民把农产品更快捷地卖出去,还会研究农产品历年价格的波动规律,定期总结农产品产销的分析报告,给他们更加合理地种植提供重要参考依据。

央视7套节目每天播放新发地的行情,有参考指数,如果从这些价格指数上去研究它,就可以摸索出门道来。去年什么行情,今年该种什么、种多少量,总是有一些规律可循的。

规则创造财富

《中外管理》:听说您欣赏美国管理大师韦尔奇的一句话:规则创造财富。新发地走过26年来,有哪些让商户信奉的规则?今后将发生怎样的变化?

张玉玺:新发地市场成立最初,主要考虑解决农民卖菜难的问题,到了1990年代初,我们开始向商户收管理费,为的是使市场管理更加规范。因为市场要发展,必须掌握一套有效的规则和办法。

在这种情况下,新发地提出“让客户发财,求市场发展”。什么叫市场?商贾云集才叫市场。买方卖方都到你这儿来了,这才叫市场。农产品要流通,离不开市场。但他们为什么到你这儿来?一定要有凝聚力和吸引力。后来,我总结出来一句话:请不来叫不来赚钱准来,叫不走轰不走赔钱准走。这成为新发地的市场经。

市场的竞争就是客户的竞争。新发地有一条纪律,就是不放走赔钱客户。市场要想发展,必须有回头顾客,把自己的客户当作上帝。所以我跟员工说,你们的工资不是我发的,是客户给你们发的,如果客户不到新发地做交易,新发地就没有市场了。

如今,在新发地市场,过去蹬三轮车的商户许多赚了大钱,现在变成了百万富翁、千万富翁,年交易额19亿元的大商户也大有人在。一方面是他们自身的努力,另一方面是新发地的平台给予支持,将他们扶大扶强。

新发地将来的发展要靠这些大商户。我们最早的时候商户有1万多家,后来逐步缩减,现在有注册商标的商户达4000多家,未来可能只需要一两千家就够了。虽说市场离不开商户的存在,但以后不是“千军万马”了,留下的都是“精兵强将”。这也是转型升级的一种需要。

适应未来5-10年动荡期

《中外管理》:在传统农业向现代农业转型的过程中,农产品流通未来将呈现哪些新的趋势和变化?新发地怎样适应它?

张玉玺:一方面,农产品电商越来越成为一个重要趋势,传统批发市场不可忽略它。但也并不是新发地的竞争对手。只是交易方式改变了,谁都可以卖新发地的农产品。最关键的一点,把线下搞好了,电商才能快速发展;下端服务如果搞不好,电商也不容易做起来。

另一方面,中国农产品市场经过发展阶段以后,现在进入了一个新的调整期。现在,全国有4600多家农产品批发市场,市场蛋糕基本被均衡分食,农产品供应也基本平衡了。但是,一个明显的产业波动会出现,由于煤老板搞煤不挣钱了,搞钢铁的也不赚钱了,卖房子的也挣钱少了,可恰恰这些大亨手里有的是钱,他们开始转向农业领域,特别是做农产品电商,这必然会打破比较稳定的产业格局,今后农产品流通会进入一个新的动荡期,预计将持续5-10年。

市场竞争其实是好事。一石激起千层浪之余,整个市场也会形成一种新的格局:有的市场走向灭亡,但也会重新出现新的市场。

我认为,小成功靠人才,大成功靠对手,动荡过后才能诞生巨头企业。所以,新发地市场更着眼于未来怎么发展,现在就开始着手进行“内升外扩”。管理

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